« Rien n’est jamais sans conséquence, – En conséquence, rien n’est jamais gratuit » Confucius – 551-479 av. JC « Tous travaux mérite salaire » – quelle que soit la nature du travail que l’on exécute, apparences physiques ou pas, gratifiant ou pas, long ou court, il est juste d’en obtenir une rétribution à sa mesure ! Alors… Faire gratuit ou payant ?
À l’air de l’ultra-connexion et du tout tout de suite, nous avons acquis la certitude que presque tout est gratuit, les journaux, la musique, le cinéma à la demande, internet (…), et si on vous présente un élément payant qui vous amène un peu plus de valeur et de qualité, votre réaction à 98,99% sera : on se dirige direct sur l’alternative facile et gratuite. Exemple : une conférence ou un workshop payant, hop et vous partez sur un MOOC choisi aléatoirement gratuit et sans valeur.
Pour rappel, internet vous payez un abonnement, un hébergeur à l’année. Même si la somme est basse, ce n’est pas gratuit et donc vous payez pour un service.
Regardez, même les réseaux sociaux se croient gratuits dans leurs contenus, leurs gestions… Y-a-qu’à voir les démêlés de Facebook avec la justice. Ce scandale qui nous rappelle ‘mais probablement sans conséquence direct’ – que les dangers de la gratuité peuvent incidemment menacer autant la survie d’une société (big ou moins big) que celle des services qui lui sont associées.
Alors oui je fais des raccourcis entre l’actualité et cet article, car finalement, ce n’est pas plus compliqué que cela d’expliquer les dangers du tout gratuit !
Quid de l’accompagnement entrepreneurial – Gratuit ou Payant ? À une échelle plus modérée, mais non moins importante, même si je sais que la mode depuis 3 ans dans les startups est à la gratuité, je reste un adepte de la vraie entreprise, celle qui rémunère ses collaborateurs et partenaires sans discuter. Donc, payez votre accompagnateur (coach – mentor) au juste prix, n’attendez pas d’avoir 3 ans d’existence et 3’000 clients avant de rembourser votre business angel ; si vous le payez tout de suite, il sera plus compétent et pourrez être plus exigeant avec lui sur les résultats. Sans compter que celui-ci sera beaucoup plus motivé s’il est rémunéré de suite. Vous n’avez pas d’argent ? [Si vous créez votre société cela vous coûte quelque chose, le RC n’accepte pas de vous enregistrer gratuitement], je ne crois plus ceux qui disent qu’ils n’ont pas d’argent, inutile de le cacher ou d’attendre qu’ils fassent des petits (…) payez votre dû, remerciez vos accompagnants et on s’en sortira tous win – win !
Faire gratuit ou payant ?
En janvier dernier, un de mes partenaires qui officie comme chargé d’affaires dans un incubateur de la région me dis ceci : « Ok le gratuit, ça va cinq minutes, il faudrait que tu penses à faire payer ton service… ». Plutôt ironique comme situation sachant que le service de coaching de cet incubateur est… gratuit. Cette expérience m’a fait écho et, j’ai remarqué qu’en effet, c’est incroyable le nombre de coachs ou mentors pour start-up en Suisse qui proposent des services gratuits. On en vient presque à se demander si c’est une bonne idée (?!)
Quand faire du gratuit ?
Il peut être utile de faire du gratuit quand on veut faire du marketing pas cher, par le biais d’une prestation qui permet la mise en avant de sa société (sorte d’expérience qui sert de vitrine). Vous pouvez faire du gratuit au lancement d’un nouveau produit avec une exclusivité, du type : les 50 premiers inscrits profiteront de notre service gratuitement. Ou autre exemple : je t’offre mon coaching pendant une année et j’attends que tu aie des gains avant que tu me rembourses (…) erreur monumentale ! Pendant que vous cochez le porteur de projet, tout le meilleur que vous lui octroyez sans savoir s’il va vous rembourser. Pourquoi je devrais prendre ce risque ? (Alors que tout le monde sait que cet indépendant/startup a de l’argent, même peu, et qu’elle ferait mieux de l’investir pour un service de qualité mérité, ça s’appelle être win – win !)
Autre solution, faire du gratuit parce que votre business model repose sur les données récoltées et donc sur la masse des utilisateurs qui s’y connectent. La technique du freebie marketing aussi appelée business model « lame et rasoir » en hommage à Gillette, qui a créé et utilise encore ce modèle « Give ’em the razor; sell ’em the blades ». L’idée c’est de vendre à perte le premier produit (le rasoir), ensuite de vendre les recharges (les lames) avec une marge énorme. Valable aussi pour les smartphones (la plus part gratuits) qui exigent un accord de service (payant).
Quels sont les inconvénients du gratuit ?
Pour beaucoup de personnes, ce qui est gratuit n’a pas de valeur. Et c’est un véritable problème pour un coach ou un mentor entrepreneurial. Comment gagner en crédibilité si les startups ne vous attribuent aucune valeur ? De même si votre produit/service est gratuit, les gens ne se plaindront pas s’il est défaillant. Comment comptez-vous alors le faire évoluer ?
À l’heure où les investisseurs sont de plus en plus regardants sur des startups qui ont été, ou pas, coachées.
Autre problème de taille, c’est la dévalorisation systématique du service lorsqu’il est gratuit.
« Je me rappelle un mandat que ma société avait mis en place pour un artisan le premier mois (gratuit) ; pour permettre à ce client de tester notre service. Mais cela s’est révélé être une erreur marketing parce que cela dévalorisait l’image de mon service et aussi de ma société, et ma trésorerie au passage ».
Enfin le principal problème de la gratuité c’est que cela retarde la rentabilité. Exemple :
- comme beaucoup de business model du web, la gratuité nécessite une masse critique à atteindre pour espérer devenir rentable.
Rien n’est gratuit de nos jours !
Il existe des apps gratuite qui permettent de gagner de l’argent en refacturant ce que le client a gagné : Mobeye BeMyEye Tinder ou Facebook qui rémunère les utilisateurs (après des actions à faire bien ciblées). En revanche, vous y consacrez du temps, de l’attention et acceptez le fait d’être géolocalisé. La gratuité d’un service et bien souvent déguisée par des actions à faire (monnayée derrière).
Personnellement, je pense que pour le service de coaching comme pour un acte d’achat, les consommateurs ont besoin de comprendre ce que propose le service ou l’utilité du produit. Un prix à zéro fausse l’acte d’achat, car il dévalue directement l’utilité du produit/service.
Donc vous vous en rendez compte, maintenant, que faire du gratuit n’est pas toujours une bonne stratégie. En réalité, le problème n’est que très rarement le prix. Le vrai souci repose sur la réalité du besoin que vous souhaitez couvrir. Si votre besoin est réel et que les références marché le permettent, vous pourrez vendre votre produit au prix que vous le souhaitez, le public suivra. En revanche, si votre service est actuellement gratuit il faudra apporter une réelle valeur ajoutée pour convertir les utilisateurs (soit en service payant, soit en temps consacré, soit en interaction directe et indirecte). Alors… Faire gratuit ou payant ?
Conclusion
Je vous propose quelques conseils pratiques tirés de mon expérience d’entrepreneur sur le terrain des commerçants, artisans et indépendants tous domaines confondus :
- Pour trouver votre coach ou mentor entrepreneurial, questionnez votre réseau et rencontrez-en au moins 2 avant de vous décider.
- Concernant la rémunération, je trouve que le forfait au temps passé est le plus adapté avec un prix de 150.-frs de l’heure. Dans certains cas (création ou cession d’entreprise, appel d’offres) il peut être intéressant de partir sur un abonnement et même une part variable.
- Accompagnement entrepreneurial temporaire ou permanent ? Sauf pour des missions spécifiques (audit, cession…) c’est toujours mieux de vous inscrire dans la durée sachant que ça prend du temps pour apprendre à travailler avec une nouvelle personne et avoir confiance en elle ; attention à la zone de confort. Ne le faites pas durer trop longtemps afin de ne pas tomber dans un confort nuisible aux performances.
- Trop d’accompagnement tue l’accompagnement. Donc contentez-vous d’un bon accompagnateur plutôt que de vous reposer sur un advisory board pléthorique. Ce n’est déjà pas facile de se remettre en cause avec une personne, alors je ne vous raconte même pas quand vous avez 10 conseillers différents.
Si rien n’est jamais gratuit comme le dit Confucius, je terminerais avec ma propre composition philosophique :
» Le coût de la gratuité à un prix ! Payez votre dû, dites merci et vous ferez des heureux, vous y compris «
Alors… Faire gratuit ou payant ?
