L’efficacité commerciale est un sujet brûlant. Aujourd’hui, convaincre le prospect sur la qualité de son produit ou service n’est plus suffisant. Le Manager Commercial doit être capable de se positionner en véritable coach et permettre à ses équipes de s’épanouir. De permettre à leurs commerciaux d’atteindre leurs objectifs, mais également de donner du sens à leur métier et ainsi retrouver certaines valeurs.
Voici 3 leviers à activer pour booster l’efficacité commerciale de vos équipes et transformer vos vendeurs en TOP vendeurs Heureux !!!
1. Le moral des troupes : L’arme indispensable de vos performeurs
On est trop cher !La conjoncture est mauvaise, c’est la crise ! Les prospects sont trop méfiants ! Je n’arrive pas à les intéresser ! Etc. …
En tant que manager, vous avez certainement déjà entendu l’une de ces phrases ! Lorsque qu’un vendeur ne remplit pas les objectifs fixés, les remontées en provenance du « terrain » ne manquent pas ! Mais ces justifications, pas toujours pertinentes, révèlent souvent un manque de remise en question.
La réalité est qu’un échec sur 2 provient bel et bien du commercial lui même. Hélas, le plus souvent il est inconscient des véritables facteurs qui le pénalisent.
Confronté quotidiennement à une mauvaise définition de la vente, le commercial a tendance à perdre le moral.
➡ Il subit la mauvaise réputation du métier développée par une concurrence moins professionnelle.
➡ Son travail est dévalorisé par des prospects sans scrupule qui ont eu, eux aussi, de mauvaises expériences dans la vente.
Aider vos commerciaux à maîtriser ces facteurs de démotivation
La vente ça commence dans la tête et la première arme de votre vendeur est son MORAL.
Entretenez constamment le moral des troupes en leur rappelant l’aide qu’ils apportent tous les jours à leurs clients.
Ils rendent service à leurs clients, le problème est que ces derniers ne le savent pas toujours ou ont tendance à l’oublier !
Donc rappelez leur au quotidien la VALEUR de leur travail, de leur mission.
AIDE – RESPONSABILITÉ – CONVICTION C’EST CELA LA VENTE, L’EQUATION DE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE
Les TOP vendeurs vivent pour leur passion = DES CLIENTS HEUREUX ET CONTENTS.
2. L’attention : une clé de l’efficacité de l’efficacité commerciale
On peut distinguer 3 types de commerciaux :
A. Le « MOI »
Ce type de commercial met toute son attention sur le « moi ». Il est essentiellement motivé par son salaire, son évolution personnelle, sa carrière ou encore sa sécurité d’emploi mais il sait faire preuve de combativité. Ce vendeur a, en général, un discours séduisant. Malheureusement, même si on ne peut lui reprocher d’avoir des motivations honorables, ce profil ne fait pas partie des gagnants dans la vente.
B. Le « SUPER TECHNICIEN »
Ce commercial, lui, met toute son attention sur le produit. Il maîtrise parfaitement l’aspect technique de son produit. Son approche est logique, rationnelle, cartésienne. L’attitude de ce type de vendeur se caractérise de la façon suivante : ➡ Convaincu de son produit, il impose aveuglement ses arguments risquant de provoquer une attitude de résistance de la part du prospect. Néanmoins, il oublie que le prospect réagit davantage au souci de répondre à ses besoins plutôt qu’à des arguments forts que la concurrence peut aussi lui offrir. Il donne l’impression au prospect de s’intéresser davantage à sa vente plutôt qu’aux besoins de ce dernier. Il rend donc le prospect sceptique et méfiant.
C. LE «TOP VENDEUR» celui qui est essentiellement tourné vers « LE PROSPECT »
Le premier souci de ce commercial est de casser la première barrière de la vente :
LA MÉFIANCE DU PROSPECT.
Il est conscient que son prospect achète d’abord 1 relation de confiance.
« On ne se fait pas soigner par n’importe qui !»
- Il est sincèrement intéressé par LE PROSPECT. C’est à dire qu’il cherche à découvrir ce qui se passe dans la tête de SON PROSPECT.
- Il AIDE le PROSPECT à découvrir les avantages du produit plutôt que de lui imposer ses arguments.
- Il parle le langage CLIENT, non le langage PRODUIT.
Son prospect, lui, se sent pris en considération. Il se sent écouté et se dit :
Tiens, en voilà un qui s’intéresse davantage au fait de répondre correctement à mes besoins plutôt qu’à son portefeuille ou à ses objectifs !
C’est ce type d’approche qui fait le succès dans la vente :
METTRE SON ATTENTION SUR LE PROSPECT.
3. L’attitude, l’authenticité : L’Allié de la performance commerciale
Le prospect est plus impressionné par l’attitude du vendeur que par ses arguments.
Car en mettant trop son attention sur l’argumentation produit, le commercial néglige un facteur vital d’influence dans la vente :
Le prospect achète le vendeur d’abord !
En effet, c’est lui et lui seul qui fait pencher la balance d’un côté ou de l’autre.
Le commercial n’a pas compris que la grande différence entre son offre et celle du concurrent : C’EST LUI
Les TOP vendeurs vendent + avec leurs tripes qu’avec leur tête.
Ils pratiquent la vente passionnelle et ne craignent pas de démontrer leur conviction personnelle, c’est le moteur propre de leur efficacité.
Ils sont conscients que 71% des gens achètent parce qu’ils apprécient le vendeur.
C’est la conviction personnelle par rapport à son métier, son produit, et la valeur qu’il représente pour ses clients qui aident le vendeur à aller jusqu’au bout.
Car face à la concurrence, on ne peut pas toujours faire la différence au niveau du produit ou du prix, en revanche le vendeur, lui, peut toujours faire la différence.
La Vente par les convictions l’emporte toujours sur la vente par les arguments.
Accorder de l’attention à ses salariés, c’est en donner au client – Michel Jauslin
Si vous prenez soin de vos employés, ils prendront soin de votre entreprise – Richard Branson
Prêtez attention à l’état d’esprit de vos équipes, soignez au quotidien leur moral, donnez de la valeur à leur métier, entretenez leur singularité et vous aurez les clés d’une belle efficacité commerciale.
Merci pour votre lecture et à très bientôt !
Le contexte actuel a bousculer nos habitudes et notre organisation. Le télétravail s’est développer dans de nombreuses entreprises. Si tel est votre cas, je vous invite à lire l’article suivant lié au développement commercial : Réussir son développement commercial en télétravail.
