Trouver une idée en B2B n’est pas forcément le plus difficile. En revanche, trouver une idée que vous pouvez convertir en business rentable est une tout autre affaire. Dans cet article, on tente de vous donner des méthodes de recherche et de découverte de problématiques business que vous pouvez ensuite transformer en produits ou services.
Les questions récurrentes
Les questions que se posent les jeunes entrepreneurs sont souvent les mêmes. Parce que se poser est un processus logique lorsque l’on souhaite se lancer, il est toutefois nécessaire de le faire de la bonne manière. Généralement, les questions que l’on retrouve de manière récurrente sont les suivantes ?
- Existe t-il une méthode éprouvée pour trouver une bonne idée en B2B?
- Qu’est-ce qu’une bonne idée de business en B2B ?
- Quelles sont les vraies opportunités exploitables ?
Dans les faits, il y aurait des dizaine de réponses à ces questions – certaines pouvant être parfois contradictoires – qui seraient valables pour répondre à ces questions. En tant qu’entrepreneur, deux objectifs doivent guider la réflexion : répondre à une problématique de marché clairement identifiée, trouver une idée sur laquelle vous êtes en mesure d’exécuter. Par exécution, on fait ici référence aux aspects suivants : la capacité à trouver des clients payants le plus rapidement possible et au développement rapide un bon service/produit qui répond à un problème évident (condition indispensable pour trouver des clients qui payent).
Par ailleurs, d’autres aspects jouent également lorsque vous souhaitez vous inscrire dans une action entrepreneuriale durable et pérenne sur votre marché : être suffisamment passionné par la problématique (et le marché adressé) pour conserver la motivation nécessaire, disposer un avantage compétitif réel par rapport à vos concurrents. Aussi, réunir l’ensemble de ces critères peut, parfois, prendre du temps en fonction de votre profil, de votre expérience et de votre rapport à l’entrepreneuriat.
Aussi, pour vous aider à conduire une réflexion pertinente, on vous propose quelques conseils dans l’optique de la découverte d’une idée de business en B2B que vous pourrez ensuite développer en entreprise profitable.
1.Partir de son expérience
Si partir de son expérience n’est en rien obligatoire pour trouver une bonne idée – car vous pouvez toujours apprendre en faisant -, il est tout de même moins risqué de le faire. En ce sens, il est préférable de partir d’un marché ou d’un domaine que vous maitrisez pour limiter le risque d’échec. A y bien réfléchir, partir de son expérience d’un marché reste probablement la chose la plus naturelle et la plus logique à faire. Si vous êtes en poste dans une entreprise, vous êtes forcément confronté, de façon quotidienne, à de nombreuses problématiques business qui n’ont pas encore trouvées de réponses adaptées. Même si de nombreux entrepreneurs n’en n’ont pas forcément conscience, l’inspiration vient souvent de partout et surtout d’où on s’attend le moins à la trouver. Ce qu’il manque donc, c’est la prise de conscience qu’il y a autour de soi des idées d’entreprise à développer.
L’expérience d’un marché, la maîtrise de ses problématiques et l’expertise-métier acquise au fil des années sur ce dernier est un excellent point de départ pour identifier une problématique de marché à adresser. On ne le répètera jamais assez, une bonne idée est une idée qui renvoie à un problème réel. Le tout est d’être capable de mesurer la taille du problème. Par exemple, vous occupez un poste de commercial dans une entreprise ? vous avez pu probablement vous rendre compte que le travail de prospection et/ou de qualification d’une base de données de prospects représentent des tâches importantes pour répondre à vos objectifs mais que, parfois, les outils que vous utilisez ne vous permettent pas d’optimiser ce temps passé. En prenant conscience des freins que cela peut entrainer, il y a là, sûrement matière à créer un service ou un produit qui réponde à ces problèmes. Par ailleurs, vous n’êtes sans doute pas le seul cela indique qu’il y a aussi un potentiel marché.
Prenez conscience que les problématiques qui peuvent constituer de bonnes idées business sont des problématiques que l’on ne voit pas forcément de l’extérieur et c’est précisément pour cela qu’il n’y a pas encore de solutions sur le marché (ou une réponse inadaptée). Aussi, observer de façon continue est essentiel pour détecter des opportunités d’affaires et réfléchir à des solutions adaptées et à forte valeur ajoutée.
2.S’appuyer sur vos outils (imparfaits) utilisés au quotidien
A travers le monde entier, nous sommes nombreux à utiliser Excel ou Google Sheets pour créer des tableaux, des formules pour répondre à des problématiques très spécifiques. D’ailleurs, Google l’a bien compris et met à disposition des ressources en ligne pour créer des scripts qui propose notamment des modèles très poussés pour de nombreuses industries allant de l’IT, à l’éducation en passant par les O.N.G. Ces documents sont souvent des ressources précieuses permettant de réaliser des tâches complexes et indispensables au quotidien.
Ces documents Excel sont souvent l’expression de besoins très spécifiques. Particulièrement, s’ils sont utilisés quotidiennement par plusieurs départements dans une entreprise (ex: marketing & commercial). Dans votre activité, il y a sûrement des documents comme ceux-là sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour identifier des opportunités de création de services à forte valeur ajoutée. En les analysant, en comprenant leur utilité réelle vous pouvez tout à fait imaginer les utiliser ou les adapter à d’autres domaines ou secteurs sur lesquels vous souhaiteriez vous lancer.
3.Écumer les forums en ligne
On y pense relativement peu mais les forums de discussions spécialisées, les groupes professionnels LinkedIn voire même les groupes Facebook, les plateformes comme Quora, les fils reddit ou encore les chaînes Slack constituent des espaces très peu exploités dans le recherche d’idées de business en B2B et pourtant ils regorgent d’idées intéressantes potentiellement exploitables.
Ces espaces d’expression libre sont des lieux où des entrepreneurs expriment leurs problématiques et leurs difficultés sur des éléments souvent clés de leurs activités et y cherchent des solutions. Par exemple, le site Gladiacteur possède un forum où les aspirants entrepreneurs posent des questions et où d’autres, plus expérimentés, y répondent. Ces espaces conversationnels constituent des opportunités trop peu exploitées alors qu’elles constituent des lieux pouvant vous aider à identifier des opportunités de business à forte valeur ajoutée.
4.Exploiter vos connaissances
Sachez que les meilleures opportunités qui peuvent s’ouvrir à vous dans la perspective de création d’entreprises se trouvent à l’intersection d’une expertise maîtrisée (technique/fonctionnelle ou d’un marché), d’une solution que vous êtes en mesure de développer ou de faire développer grâce à vos connaissances et votre implication dans la résolution de ce problème. Si vous avez travaillé dans un domaine, vous savez mieux que quiconque les besoins, les problématiques et les solutions à apporter c’est ce que font les consultants notamment dans le domaine du web ou du planning stratégique, qui après une expérience notable en agence, décident de se lancer en indépendant ou de créer leur propre agence. Ces derniers partent de leurs expériences pour proposer des modèles différents.
En 2009, le spécialiste en management Jim Collins a publié un ouvrage baptisé « De la Performance à l’Excellence ». Dans cet ouvrage, l’auteur parle du « Hedgehog Concept » dans lequel il invite les entrepreneurs à mener une véritable introspection afin de trouver leur zone d’accomplissement maximal. Ce concept explore la notion d’accomplissement maximal sur trois niveaux :
1. Le domaine de la passion
2.Là où je peux être le meilleur
3.Ce qui fait tourner le moteur économique
En effet, de plus de plus d’experts décident de se lancer à leur compte en se basant sur une expertise maîtrisée qu’ils sont en mesure de monétiser de façon durable. Être en mesure de déterminer ce que vous pouvez transmettre peut être, là encore, le point de départ d’une idée d’entreprise c’est d’ailleurs ce qui fait toute la spécificité des solo entrepreneurs.
4.Trouvez des idées en menant des entretiens
L’une des meilleures manières de trouver des idées qui pourraient fonctionner – et qui paraît en fait très évident lorsque l’on s’interroge – est de mener des entretiens sur les thèmes, sujets et marchés qui vous intéressent pour cerner un bon problème que vous pourriez résoudre avec une entreprise. Pour commencer à mener une réflexion sur un sujet donné, la meilleure approche est probablement de mettre en place une veille rigoureuse afin d’identifier les tendances, les marchés où les opportunités peuvent exister. La mise en place d’une veille vous aidera également à mieux comprendre en profondeur les problématiques des acteurs du marché visé mais aussi de développer une meilleure connaissance de toutes les facettes du marché exploré. Attention toutefois, il ne s’agit pas de se tourner vers les thèmes « tendances », il faut être en mesure d’être vraiment intéressé par le sujet mais aussi d’avoir une expertise et de pouvoir ensuite la traduire en valeur pour vos clients potentiels.
Ensuite, commencer par mener des entretiens en partant des problèmes que vous avez pu identifier se révèlera éminemment moins complexe. Partir de la notion de problème, vous donnera aussi un perspective autre et vous permettra d’avoir le niveau d’empathie nécessaire pour affiner votre réflexion pour ensuite identifier de potentiels « early adopters ». L’enjeu est de comprendre le volume du problème, c’est à dire de savoir si le problème identifié est « un petit problème », si c’est le cas, bien souvent celui-ci qui pourrait contourné simplement par des « système D » sans avoir à payer. En revanche, si ce problème est suffisamment important alors il est probable que cela justifie qu’un prospect soit prêt à payer pour le résoudre, cela constitue une opportunité réelle. A vous d’établir des critères pertinents pour mesurer le volume du problème adressé (voir la section « BONUS » de cet article).
Dans les faits, il existe de nombreuses façons de trouver une bonne idée de business, toutes les méthodes que vous pourrez employer peuvent vous conduire à identifier un problème suffisamment important offrant donc des opportunités d’affaires. Pour augmenter vos chances de trouver de bonnes idées exploitables, il faudra peut être combiner plusieurs des méthodes proposées ci-dessus. Des bonnes idées il y en a pléthore mais de bonnes idées que vous pouvez potentiellement convertir en business rentable ne sont pas forcément simples à trouver.
BONUS : Comment évaluer la taille d’un problème ?
Si vous avez commencé à trouver des problèmes, il vous faut maintenant les évaluer afin de déterminer la taille de ces derniers.
Voici quelques questions à vous poser pour vous aider à les qualifier :
- A quel point ce problème est une problématique récurrente — Permet d’établir si ce problème est un petit, un moyen ou un véritable problème.
- Combien de personnes expérimentent cette problématique ? (10, 100, 1000, 10 000, 1 000 000) — Permet d’évaluer la taille potentielle d’un marché, plus il est grand, plus les opportunités le sont.
- A quel point une solution doit-elle améliorer la résolution de ce problème ? — Est-ce que la solution règle le problème en partie – sans quoi la valeur d’usage peut être trop faible – ou est-ce qu’elle le règle en totalité ? Cela permet d’établir la valeur établie par la solution que vous pourrez apporter.
- Est-ce que l’entreprise peut-elle vivre avec ce problème sans qu’elle ne soit impactée dans son organisation interne/externe — Permet de comprendre le niveau d’impact du problème sur son organisation et ses performances (ex: le processus interne de décision est souvent un problème mais il bénéficie souvent d’un status quo, on vit avec même si cela est problématique).
- Est-ce qu’une entreprise aurait le budget et serait enclin à payer — Permet de déterminer en partie le pricing du service mais aussi de savoir si la valeur perçue de la solution est supérieure à la valeur d’échange (prix).
