Faire du business en période de télétravail reprèsente un défi majeur pour un commercial. Pour continuer à booster les ventes, quelques méthodes simples ont été identifiées. Nous avons interrogé Frédéric Panchaud, influenceur dans le domaine digital pour comprendre les meilleures pratiques.
Frédéric, pouvez-vous partager votre parcours en quelques lignes ?
Depuis 20 ans, je travaille pour les leaders du secteur assurance et j’ai également plusieurs expériences dans le sanitaire privé (entreprises de gestion de cliniques et de résidences séniors).
J’interviens plus particulièrement dans le champ de la transformation digitale et organisationnelle ; très souvent initialisée grâce à des « innovations technologiques » au sens large (en particulier, j’ai souvent travaillé sur les opportunités offertes par la Blockchain et j’accompagne plusieurs clients sur les questions de télétravail). Enfin, je suis très présent sur les réseaux sociaux (plusieurs dizaine de milliers de followers) et je produis deux podcasts (Tres Selectif et Asie & Innovations)
Télétravail et développement commercial, est-ce compatible selon vous ?
Pour moi, la question ne se pose pas en ces termes. Le télétravail partiel (avec un temps au bureau) va se développer pour de nombreuses raisons (notamment économies pour les entreprises et concordances avec les aspirations de certains salariés). On peut discuter de la vitesse mais probablement pas de la tendance. Il n’est donc pas question de compatibilité mais d’accompagner le mouvement en étant réaliste (on peut difficilement croire au 100% télétravail)
Quelles sont les nouvelles pratiques commerciales développées avec le Covid ?
L’usage des outils de communication type Teams et Zoom est pour moi de loin la nouvelle pratique la plus importante. Certes, elle preexistait, mais désormais, elle est industrialisée, de bout en bout (de la réunion de présentation à celle de closing) et les participants ont appris à l’utiliser (partage de document, co-construction d’un document, etc..). On peut aussi ajouter le focus stratégique total sur le e-commerce (bien illustré par le cas Zara), qui était déjà une priorité dans la majorité des entreprises mais dont le calendrier devient prioritaire
Autres usages observés dans l’assurance, une présence et une activité de démarchage beaucoup plus forte sur LinkedIn (effet de la fermeture d’agences de courtiers notamment).
Enfin, chez certains acteurs de l’assurance, il y a eu des démarches proactives auprès des clients B2C ou B2B pour « prendre des nouvelles », sans arrières pensées business. Je suis convaincu que ces acteurs, minoritaires, seront « récompensés » commercialement par la suite
Quel seront les nouveaux profils de commerciaux selon vous ?
Sur la partie B2C, je dirais qu’a minima, la parfaite maitrise des outils de video et sans doute de coconstruction va devenir un basique.
Sur la partie B2B, je travaille avec mes clients sur un positionnement plus partenarial que commercial de leurs forces de ventes.
De mon point de vue, chaque commercial doit :
- considérer ses clients comme une communauté qu’il peut animer. Il peut notamment favoriser l’échange de bonnes pratiques entre ses clients (dans une période rude, où chaque bon conseil sera très apprécié),
- chercher, synthétiser et diffuser des informations à forte valeur (comment obtenir des aides publiques par ex) à travers des formats « novateurs » comme le podcast par exemple,
- Se rendre « utile au quotidien » pour tisser une relation dense (ex prendre en charge la logistique d’une commande groupée de masques pour ses clients).
