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Transformation numérique pour les commerciaux

La transformation numérique touche tous les secteurs de l'entreprise. Dans cet article regardons l'impact sur les commerciaux.

Selon Wikipedia, la transformation numérique est le changement associé à l’application de la technologie numérique dans tous les aspects de la société humaine.

La transformation numérique peut être considérée comme la troisième étape de l’adoption des technologies numériques :

Compétence numérique → usage numérique → transformation numérique

Avec l’usage et la capacité de transformation pour informer la littératie numérique. L’étape de la transformation signifie que les utilisations numériques permettent intrinsèquement de nouveaux types d’innovation et de créativité dans un domaine, plutôt que de simplement améliorer et soutenir les méthodes traditionnelles. Dans un sens plus étroit, la « transformation numérique » peut renvoyer au concept de « dématérialisation» et toucher à la fois des entreprises individuelles et des segments entiers de la société, tels que le gouvernement, les communications de masse, les arts, la médecine et les sciences.

La transformation numérique concerne tout le monde et toutes les entreprises. Cela pourrait être considéré comme une simple transformation des entreprises traditionnelles en entreprises numériques (de la vente de boites à la vente de solutions et d’applications). Cela pourrait être perçu comme un moyen de changer la manière de faire des affaires du papier au numérique, mais également de transformer tout, des produits aux processus, en passant par les médias, aux interactions humaines en passant par les structures et l’organisation de l’entreprise.

Aujourd’hui, je voudrais me concentrer sur la façon dont les directeurs des ventes changeront lorsque leurs entreprises décideront de se transformer. Cependant, nous pouvons poser la question suivante : doivent-ils attendre que leurs entreprises décident de se transformer ou devraient-elles le faire dans le contexte d’un monde en constante évolution ?

Les responsables commerciaux de nos jours, qu’ils vendent en B2C, B2B ou B2B2C, ont constaté un changement considérable dans les canaux qu’ils utilisent. Les particuliers et les entreprises ne reçoivent plus de catalogue de produits, ne souhaitent plus participer à une campagne de publipostage de masse ni recevoir des appels impromptus. Aujourd’hui, les prospects et les clients veulent des contacts personnalisés et ils veulent des informations au bon moment, sur le bon média avec le moyen le plus simple de commander (approche en un clic d’Amazon).

Les cadres commerciaux de nos jours (à moins qu’ils ne soient dans la finance) ne s’habillent pas de la même manière. À la sortie du vieux costume et cravate, ils doivent maintenant s’habiller de manière appropriée pour dialoguer avec leurs prospects et clients. Si vous travaillez dans une entreprise numérique, voudriez-vous que l’un de vos fournisseurs arrive en costume, cravate et parle avec vous, comme le font les cadres commerciaux ? Je ne le pense pas.

Les responsables commerciaux vendent maintenant différents types de produits. La plupart d’entre eux sont numériques. Cela signifie qu’ils doivent suivre une formation pour pouvoir parler un nouveau vocabulaire numérique. Ils doivent comprendre de nouveaux concepts tels que les marchés d’applications, la technologie mobile, la technologie Web, l’économie collaborative (économie collaborative).

Ils doivent également comprendre les nouvelles tendances, car ce nouveau monde accélère les choses et vous ne pouvez plus vous permettre d’être laissé pour compte. Leurs prospects et leurs clients s’attendront à ce que leurs directeurs commerciaux soient à la pointe de la technologie et leur expliquent leur vision des produits à venir. Cela signifie que les entreprises devront s’assurer que leurs directeurs commerciaux font partie de la vision de la R & D afin de savoir ce qui se passe.

Lorsque j’ai commencé à vendre pour la première fois au milieu des années 80, vous deviez d’abord trouver le bon numéro de téléphone pour votre client potentiel. Nous passions des heures à regarder l’annuaire téléphonique pour trouver le bon numéro. Une fois que vous avez eu le bon numéro, vous devez savoir comment vous présenter au téléphone. Vous aviez préparé un message type. Enfin, vous deviez conclure avec un rendez-vous. Obtenir un rendez-vous était le Saint Graal des directeurs commerciaux. Cependant, le processus était loin d’être terminé. Vous ne connaissiez pas la personne que vous alliez rencontrer. Vous ne saviez que ce que vous pouviez lire sur la société que vous alliez rencontrer. Être préparé, c’est connaître vos produits pour pouvoir les positionner en fonction de ce que vous alliez apprendre pendant la réunion.

Aujourd’hui, les responsables commerciaux connaissent très bien la personne qu’ils vont rencontrer. Ils ont tout lu sur lui sur Facebook, LinkedIn, Instagram, Snapchat, Twitter, blogs, forums, articles en ligne…. Même chose pour une entreprise. Préparer une réunion aujourd’hui est devenu très personnalisé. Même si vous ne connaissez pas la personne en face de vous, vous connaissez le nom de son chien, combien d’enfants ils ont, s’ils ont une femme ou un mari, ce qu’ils aiment dans la vie… votre rencontre est beaucoup plus préparée et beaucoup plus efficace. Vous savez déjà avant votre réunion quel produit vous allez présenter et pour quel besoin. La seule chose que vous ne savez pas, c’est la taille du budget. C’est votre priorité numéro 1 à découvrir. Aujourd’hui, les techniques de vente sont principalement axées sur l’empathie et les faits sur la base d’informations disponibles partout. Le travail de vente a totalement changé et les responsables commerciaux qui ne suivent pas cette tendance n’ont plus de travail.

Alors, maintenant que nous comprenons pourquoi le travail de vente a tellement changé, voyons ce qui permettra aux responsables des ventes de réussir. Je n’entrerai pas dans les détails de la technologie, mais couvrirai des sujets autour des données.

Cette section est axée sur les ventes B2B. Dans les entreprises, on voit aujourd’hui de plus en plus de scientifiques de données et de Chief Data Officer (en passant, j’en connais un très bon : Hugues Le Bars). Ces personnes deviennent essentielles pour les entreprises car elles «font en sorte que les données parlent intelligemment ». Avec les données ouvertes, Big Data, grappe de données en cours de gestion, bases de données NoSQL, les données sont organisées de manière si efficace que les informaticiens peuvent prédire ce qui va se passer (analyse prédictive) : ils peuvent comprendre ce dont les entreprises ont besoin, à quel moment et de quelle manière.

Combinez les scientifiques des données avec le pouvoir des directeurs des ventes et vous obtenez une machine à vendre qui ne se trompe jamais. Le directeur des ventes peut aller vendre un produit lorsque l’entreprise en a le plus besoin. Ils vendent un produit sur le canal le plus optimisé utilisé par l’entreprise et le vendent à la bonne personne à chaque fois.

Enfin, avec l’essor de l’intelligence artificielle, vous disposez d’une triade de données intelligentes, d’un pouvoir de vente et d’une intelligence qui vont au-delà de l’analyse des données (toutes les possibilités entourant hypothèse et hypothèses ont été examinées. Cette triade assurera une vision parfaite de l’accord, des perspectives et des besoins qu’ils ont. Le responsable des données et le responsable des ventes sauront, avant leurs clients, qu’ils commanderont un produit par quel canal. Amazon a déjà annoncé l’envoi de produits aux utilisateurs avant qu’ils ne les commandent. Ils préfèrent que leurs clients les renvoient gratuitement s’ils se trompent, mais ils se trompent rarement.

En ce qui concerne la transformation d’un travail, les compétences et la manière de faire des affaires, je pense que chaque fonction de l’entreprise devra être transformée. Le responsable des ventes devra maîtriser les données et la technologie des données pour réussir et vendre le bon produit au bon moment à la bonne personne et par le bon canal.

J’entends très souvent dire que les nouvelles technologies, les robots et l’intelligence artificielle vont supprimer les emplois des personnes. Je n’y crois pas. Je pense que les emplois vont se transformer et que de nouveaux emplois seront créés. Des tâches avec des résultats plus intéressants et des tâches moins banales que des robots feront les tâches banales. Les progrès n’ont jamais cessé, ils durent depuis des années, voire des siècles et personne n’a jamais été capable d’arrêter les progrès. L’autre jour, j’ai entendu un commentaire très intéressant sur la manière dont les Américains transforment l’innovation en un emploi lorsque les Européens le transforment en loi. C’est exactement le but ici : laisser l’innovation et les nouvelles façons de faire fonctionner afin que tous les processus soient optimisés et améliorés.

Comme toujours, je suis disponible pour en discuter. N’hésitez pas à me contacter à tout moment, j’adore en parler et dans le prochain épisode, nous pourrions parler d’autres emplois qui doivent être transformés.

A propos de l'auteur

Nicolas Nicolas

Nicolas Babin

- Stratège, Expert en Marketing, Expert en communication

Nicolas a une expérience de plus de 27 ans dans beaucoup de pays comme les Etats Unis, l'Angleterre, l'Allemagne, la Belgique, le Japon et la France. Il a travaillé en tant que dirigeant pour des… En savoir plus sur Nicolas

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