partenariat

Comment créer des partenariats stratégiques gagnant-gagnant ?

Aujourd'hui il est parfois plus intéressant de créer des partenariats avec des acteurs déjà établis que de réinventer la roue et avoir de grosses difficultés.

Dans ce monde collaboratif que nous connaissons, il est parfois plus intéressant de créer des partenariats avec des acteurs déjà établis que de réinventer la roue et trouver de grosses difficultés sur le chemin. Toutefois, attention à ne pas succomber au chant de toutes les sirènes. Un partenariat se travaille en amont et s’entretient régulierement. Le partenariat stratégique va se définir au niveau du développement de l’entreprise. Gràce à ce partenariat, l’entreprise pourra s’installer, se développer et se positionner sur le long terme. Regardons ensemble comment créer ces partenariats et comment s’en sortir gagnant des deux côtés.

Tout d’abord et cela vous semblera une évidence mais il est important de travailler avec un partenaire de manière équitable. Il faut arriver à trouver un secteur, une activité ou un objectif commun. Une grande entreprise peut devenir partenaire d’une petite entreprise sans vouloir l’absorber de premier abord. L’ego d’un dirigeant doit également être évalué afin de ne pas créer des problèmes de gouvernance, Il ne faut pas prendre à la légère cette mise en oeuvre du partenariat car cela se travaille légalement, stratégiquement, commerciallement, mais également au niveau de l’humain.

Le premier travail est un travail de recherche soit sur le marché dans lequel vous oppérez, soit dans un marché qui vous est inconnu mais que vous voulez approcher. Tout d’abord donc une fois que vous avez identifié votre partenaire, vérifiez bien que vous partagez les mêmes valeurs. Valeurs intrinsèques et valeurs extrinsèques doivent être connues des deux protagonistes et doivent être partagées. Ces valeurs constitueront la base de la relation et permettront ainsi de construire un business ensemble. Une fois le prospect identifié, faites des approches. Verifiez sur LinkedIn ou autre sa réputation, trouvez d’autres partenaires ou des clients qui pourraient vous renseigner sur leurs méthodes de travailler, leurs approches et leur image.

Lire aussi  Le Management des compétences en disruption

Lors de votre premier contact, vous saurez tres rapidement si vous allez vous entendre ou si ce partenariat crééra plus de travail que de bénéfice. A ce stade de la relation, n’hesitez pas à vous éloigner si vous avez des doutes. En général, ils s’avèreront juste.

Il est très important de se mettre dans la position du partenaire potentiel. Que penserait-il si c’est lui qui m’approchait? Et réflechir comme lui. Cela vous donnera une position d’avance lors des négociations et vous permettra de mieux le respecter.

Les bonnes questions à se poser au niveau strategique sont:

  • quelle approche devrions-nous suivre (seul, par des distributeurs ou des partenaires)?
  • devrions-nous faire un échange d’action avec le partenaire?
  • devrions-nous faire une approche d’achat/de vente au partenaire
  • que se passerait’il si le partenariat échoue?
  • que se passerait il si le partenariat est un succès?
  • comment se protéger d’une erreur de jugement?

Une fois la décision prise de fonder un partenariat, entourez-vous d’un bon avocat qui protégera les deux parties. Cet avocat sera votre “Suisse” et permettra de coucher sur le papier ce que vous voulez tirer de votre partenariat. Cette étape est primordiale car elle vous protégera en tant que directeur par rapport à votre board. Vous aurez fait tout ce qu’il faut pour protéger l’entreprise. Il est évident que l’état d’esprit dans lequel vous êtes au départ du partenariat changera et un contrat vous permettra de revenir aux principes fondamentaux du début. La gouvernance du partenariat sera ainsi facilitée et bien définie.

Un partenariat stratégique bien préparé, bien mis en place et bien exécuté est la garantie certaine d’un succès. Toutefois ayez toujours en tête qu’un partenariat ne peut réussir que si les deux parties réussissent, se respectent et possèdent les mêmes valeurs. Assurez-vous qu’à tout moment c’est le cas et n’hesitez pas à mettre l’énergie nécessaire pour cela.

Noter ce post

A propos de l'auteur

Nicolas Nicolas

Nicolas Babin

- Stratège, Expert en Marketing, Expert en communication

Nicolas a une expérience de plus de 27 ans dans beaucoup de pays comme les Etats Unis, l'Angleterre, l'Allemagne, la Belgique, le Japon et la France. Il a travaillé en tant que dirigeant pour des… En savoir plus sur Nicolas

Dire "Bonjour" ou remercier Nicolas

Suggestions